三大平台，围攻“拼多多”

作者丨江上酒

编辑丨文定

2015年，拼多多横空出世，用巨额补贴+低价的核心打法，打了传统电商平台一个措手不及。

十年后，拼多多不会想到，自身曾引以为傲的低价打法，竟被前辈进行了效仿。只是这次的战场，由线上来到了线下。

近期高调出手的，是京东。8月30日当天，在宿迁的几大核心商圈，有4家京东折扣店高调开业。仅开业当天，4家店便累计涌入了30万人次的顾客，而吸引他们的，不仅仅是京东的品牌，更是划算的价格。

9.9元30枚的鸡蛋、7.99元24瓶的矿泉水、18.9元一斤的金枕榴莲......在实实在在的“硬折扣”面前，无论男女老少，都不免喊出一句“真香”。

硬折扣的狂欢，不止在宿迁上演。仅在1天前，距离宿迁530公里外的杭州，美团旗下的硬折扣品牌“快乐猴”也正式开业。4个蛋挞4.9元、10斤五常大米39.9元、30枚无菌蛋也只需11.5元，这样的定价，亦刷新了杭州居民对新一线城市的物价认知。

在这场“硬折扣”的狂欢中，作为电商老大哥阿里，自然也不甘落后。8月29日，阿里旗下的盒马，宣布将盒马NB部分门店全新升级为“超盒算NB”，谐音“超合算”，并在当日在10城17店同开，启动了硬折扣的新探索。

为何三大平台会纷纷选择在线下布局折扣店？在派代看来，这其实是电商平台强供应链能力的一种具象化外溢表现，反观拼多多和抖音，供应链能力相对较弱，所以近期还未入场。

三家平台高举着“天天低价”的大旗，消费者确实得到实惠了，可对于电商平台而言，这种折扣店模式，是否能持续？

“硬折扣”的背后，其实藏着不少红利

据派代了解，在折扣店的商业模式中，大致可以分为两种，既“软折扣”与“硬折扣”。

比如以嗨特购、好特卖为代表的传统折扣品牌，就被称之为“软折扣”。其盈利逻辑是：以低价进货大牌的尾货或断码产品，然后再以折扣的方式让利给顾客，最后从中赚取价差。这种盈利模式，与唯品会有些类似。

相较于“软折扣”依赖大牌，“硬折扣”更多的是从供应链环节上去优化成本，或是对自有品牌进行主动降价，形成的成本优势，从而实现对顾客的让利。

比如京东折扣店，便是背靠着强大的京东物流体系，通过供应链环节的优化，降低综合经营成本；再比如超盒算NB，旗下拥有大量自有品牌，定位中高端的商品自然会存在溢价部分，而主动对这部分商品降价，自然就能形成让利空间。

因此，不同于“软折扣”的逻辑，“硬折扣”并不依赖尾货或临期品，而是通过精简供应链、打造自有品牌、压缩运营成本等方式实现低价。在这一逻辑中，无论是SKU的稳定性，还是产品的日常供应上，都会更加稳定。

在派代的观察中，在做折扣这件事上，三家平台可谓是各有千秋。谁会从中胜出？这还要从门店规模、SKU、客群定位、门店数量等多维度剖析。

首先，从占地面积与SKU数量上来看，京东折扣店明显是规模最大的，平均占地面积均在5000平米以上，SKU更是超过了5000种，几乎覆盖了日常生活的全部品类。

反观快乐猴与超盒算NB，面积则要小得多，普遍不超过1000平米，在SKU的选择上也不似京东折扣店的“大包大揽”，而是会更加聚焦，选品上会更倾向于“宽类窄品”，仅有1200-1500种左右。

其次，从价格维度上来看，从几样基础单品的对比上能看出，京东便利店的折扣力度是三家中最大的，快乐猴与超盒算NB不分伯仲。值得注意的是，在快乐猴的官方口径中，其定价水平要比升级前的盒马NB要低10-30%。

不过值得注意的是，虽然超盒算NB的平均价格在三家中并不占据明显优势，但在超盒算NB的SKU分布中，有约60%都是自有品牌，而这部分商品往往定位中高端，且存在品牌溢价，一旦超盒算NB选择对这部分商品让利，那么局面或将迎来反转。

最后，在门店数量上来看，快乐猴目前是最为保守的，仅在杭州开设了1家门店，有计划于近期在北京开设第二家；京东折扣店目前为7家，除了宿迁的4家以外，分别在北京房山有2家，河北涿州有1家。

至于超盒算NB，则比较特殊，由于该品牌是由原本的盒马NB升级而来，在快速转型下，目前在全国范围内已有超300家门店，是三平台中门店数量最多的。

而从城市分布上，也可看出三大平台的战略定位。京东折扣店更倾向于在“五环外”城市开店，目标是取代传统的综合商超；快乐猴则是对准一线、新一线的核心地段，除了满足社区经济外，更重要的是对准上班族的需求；超盒算NB由于继承了盒马NB的选址，定位上仍聚焦于社区经济，广泛布局于国内的各级城市，做到全方位覆盖。

综合以上分析其实不难看出，虽然三家平台都在做折扣店，但无论从品牌定位上，还是瞄准的市场上，其实都有着不小的差距。

那么在这场对“硬折扣”的布局与尝试中，平台看到了哪些行业机会？相较于传统的零售模式，折扣仓又存在着哪些优势？

中国的线下零售，正在经历一场重构

2022年，永辉超市迎来了至暗时刻，在短短1年时间里，在全国关停了近60家门店，而这一现象也预兆着，传统综合商超的零售模式，正在走下坡路。

与此同时，以盒马、山姆为代表的新型零售，正在快速崛起，山姆年内成功在国内开店6家，盒马更是夸张，年内开店达46家，当选了该年度的“开店冠军”。

传统综合零售的瓶颈在哪里？新型零售又为何能一路高歌猛进？在派代看来，两者最大的区别，就是对于客群的锚定能力。

不同于传统综合商超的包罗万象，新型零售的SKU会更聚焦，而在会员制度下，门店对于客群拥有了天然的筛选能力，在更差异化、精准的产品提供下，利润空间也由此产生。

因此，基于同样的逻辑，折扣店的出现，其布局最大的意义也是锚定人群。但不同于会员店，折扣店的定位，是要做到极致的性价比。

对于三家平台下场布局折扣店，派代智库「零售电商」专家、百联咨询创始人庄帅认为，在当下的消费业态中，无论是传统的综合商超，还是便利店，都在面临着一个转型升级的重要节点，而三家平台的布局，就是要捕捉这波红利。

庄帅认为，通过对线下的布局，电商平台可以构建出一个新型的“电网仓一体化”的新零售模式，从而扩大其在零售业的优势。

在派代智库「品牌营销」专家、万物天泽营销咨询创始人许晓辉的观察中，在拥有供应链优势的基础上，电商平台做线下零售，无论其利润还是效率，都要远大于传统零售的模式。

谈及新型零售的优势时，许晓辉评价道：“全生态的高频消费，叠加系统性带来的效率，是要远远大于单一折扣业务场景的，对于传统零售模式而言，将会是降维打击的存在。”

只要折扣店能够保证供应链的稳定，那么在价格维度上就能获得绝对优势，在“天天低价”的用户心智占领下，客流量自然会逐渐由传统零售向新型零售一方倾斜。

同时，许晓辉还注意到一个现象，那就是三家平台对“硬折扣”模式的布局，不仅会对传统零售模式造成冲击，对于市面上的“软折扣”零售店而言，也将造成一定冲击。“硬折扣的优势，就是极致的性价比，是极致的供应链逻辑，这是软折扣远远做不到的。”

那么，折扣店作为各平台天然的前置仓，能否在一定程度上补齐即时零售的生态位？

对此，庄帅表示，这三家平台，背后都有着成熟的骑手配送体系，所以在某种程度上而言，折扣店的存在，既是为了抢占零售业的生态位，更是对即时零售生态的一种补充。

许晓辉也持类似观点，他告诉派代：“线下门店有前置仓的优势，也有门店本身的品牌优势，还能满足线下销售场景，其实是一个全渠道即时零售+前置仓的模型。”

但这一过程，还有很多复杂的问题有待解决。派代智库「即时零售」专家、《即时零售传》作者老张表示，他目前仍保持观望态度。在他看来，折扣仓纳入即时零售体系以后，盈利将会是个大难题。

在老张的推算中，即时零售对于商品的利润率要求非常高，单是一项配送费，就是一笔不可忽略的巨大成本，而折扣店的定位，便决定着其本身利润就较为有限。

因此，老张的态度是：“折扣店想要作即时零售，能否把利润跑通很关键，到底能不能结合，者还需要门店进一步的经营实践去验证。”

线上零售愈发饱和，线下或成为新的突破点

茵曼创始人老方，曾在派代的访谈中犀利提出：不做线下的电商品牌，是活不长久的。

这一观点，道出了电商平台正面临的困境。

2025年初以来，阿里、美团、京东三家平台针锋相对，围绕外卖这一领域，开启了一轮巨额补贴大战，可酣战了半年后却发现，无一不陷入了泥潭。

在二季报出台以后，几家平台可谓是一片愁云惨淡，美团经营利润暴跌98%，京东净利率直接腰斩，阿里利润率虽保持稳定，可账面上的利润也下降了百亿左右。

三家平台意识到，如今再想要复刻十年前，巨额补贴换增长的逻辑，在存量市场中已然行不通了。几家平台或许想到了一块：想要打破增长桎梏，突破口不在线上，而是在线下。

在许晓辉看来，如今线上线下零售正在呈现出明显的融合趋势，想要稳住线上的优势，线下的布局是不可或缺的。后电商时代，无论是线上零售还是线下零售，对于供应链的考验都愈发严格，谁能在源头拿到成本优势，谁就能占据未来市场。

而几家平台对线下的布局，恰好是供应链能力外溢的具象化表现。正如老方所观察到的那样，电商环境变得越来越卷，在成本压力下，中小商家的日子会越来越难过，纵观中国的零售占比，线下依旧占据大头，因此对于电商行业来讲，线下依然存在着很多机会。

与此同时，老方也强调，传统的线下零售玩法肯定是行不通了，想要在线下破局，就要找到新的玩法。所谓新的玩法，无非两点，要么能够对客群进行精准分层，要么建立全新的品牌心智，而这两点优势，电商平台恰好都具备。

因此，在这轮零售变革中，电商平台自然而然成为了率先发起冲锋号角的突围者，而对于部分生产型商家而言，这未尝不是一波新的红利。

庄帅认为，对于拥有产品优势与供应链优势的商家而言，可主动与各大零售品牌寻求合作，在长期稳定的货源需求下，或能找到新的增长机会。

许晓辉也表示，在未来的零售场景中，极致的性价比与可控的产品质量，或成为零售业一个新的发展趋势，对于供应链能力强的品牌或商家而言，都是一波巨大的利好。

综上所述，电商平台对“硬折扣”商业模式的布局，或成为零售行业的一个重要转折点，而在线上竞争趋于饱和的当下，线下零售的竞争，或将释放新一轮的红利。

无论是会员店、折扣店，或是其他能够精准锚定客群的商业模式，基于更多元的零售场景，未来或探索出更多增长机会，这既值得电商平台重仓加码，亦值得广大中小商家重点关注。